چگونه استارتاپ بسازیم؟: مراحل ساخت یک استارتاپ
دو روز پیش استارتاپ تپسی پس از ۷ سال فعالیت نزدیک به ۷۰ درصد سهام خود را در بورس واگذار کرد و میلاد منشی‌پور، یکی از بنیان‌گذاران این استارتاپ توانست با فروش سهم خود ۳۰۰ میلیارد تومان به دست آورد. از دو روز پیش که این اتفاق افتاد، حرف و حدیث‌های بسیاری حول وضعیت استارتاپ‌ها و نحوه شروع یک استارتاپ آغاز شده است. در این پست با هم خواهیم دید که چگونه یک استارتاپ بسازیم و از مرحله جذب سرمایه اولیه، گام‌به‌گام تا استراتژی خروج پیش می‌رویم.
همه چیز با یک ایده شروع می‌شود
شما دو دوست‌اید که وقتی یک روز سرد پاییزی در یکی از کافه‌های شهر مشغول نوشیدن قهوه‌اید، ایده‌ای به ذهن‌تان می‌رسد. با گوشی‌های‌تان کمی سرچ می‌کنید، فردای آن روز از همکاران‌تان پرس‌و‌جو می‌کنید، کمی تحقیق انجام می‌دهید، تست مامان می‌گیرید، عجیب است، تا به حال کسی این ایده را در کشور پیاده‌سازی نکرده است. دوباره با هم صحبت می‌کنید، ماجرا کمی جدی‌تر می‌شود، چند بار دیگر در موردش صحبت می‌کنید، از خوب بودن ایده مطمئن شده‌اید، حالا وقت آن رسیده که کار خودتان را شروع کنید.
گام‌های اولیه استارتاپ
برای انتخاب اسم استارتاپ برین‌استورم برگزار می‌کنید. دقت کنید، اسم استارتاپ شما جزیی از هویت آن خواهد بود و تغییر آن به سادگی ممکن نیست. نوبت به طراحی لوگو می‌رسد، اگر خودتان طراح باشید یا دوست نزدیک طراح و خوش‌ذوق داشته باشید کارتان آسان‌تر است، وگرنه باید به سراغ طراح خوب بروید. یک لوگوی مناسب با هدف و هویت کسبوکارتان طراحی می‌کنید. هم‌زمان، سایت را هم طراحی و پیاده‌سازی می‌کنید.
نوبت به نوشتن طرح اولیه کسبوکار و تعیین ساختار تیم است. بوم کسبوکار را دانلود می‌کنید و جدی‌تر به استراتژی ورود به بازار فکر می‌کنید. از اینجا داستان جدی می‌شود. شما در شرف آغاز یک مسیر جدید‌اید.
جذب سرمایه اولیه
استارتاپ شما هزینه دارد. اجاره سرور، فضای کاری (اشتراکی یا شخصی)، تجهیزات مثل خودکار، کاغذ، تخته، لپ‌تاپ، اینترنت، قبوض خدماتی، APIها، لایسنس نرم‌افزار‌ها، هزینه‌های حقوقی و حقوق نیروهای تیم عمده مخارج شما‌اند. تامین تمام این مخارج برای شما دشوار است، بنابراین به یک سرمایه‌گذار نیاز دارید. اما چه کسی حاضر است روی دو دوست که تا به حال کسب‌و‌کاری نداشته‌اند و الان هم چیزی جز یک ایده ندارند، سرمایه‌گذاری کند؟ پاسخ دوستان، همکاران و خانواده است. اگر به هر دلیلی نتوانستید آن‌ها را مجاب کنید یا سرمایه جمع‌شده برای شروع استارتاپ کافی نیست، باید وام بگیرید. البته گرفتن این وام‌ها خود داستانی طولانی است که اینجا به آن ورود نمی‌کنیم. برای ادامه کار، فرض می‌کنیم دوستان و خانواده به شما اعتماد کرده‌اند و سرمایه اولیه به مبلغ ۵۰۰ میلیون تومان را در اختیار شما گذاشته‌اند.
نکته: در برخی موارد شرکت‌های بزرگ یا شرکت‌های سرمایه‌گذاری با توجه به شناختی که از بنیان‌گذاران دارند و یا به نظرشان ایده به اندازه کافی خوب است، حاضر می‌شوند این سرمایه اولیه را در اختیار شما بگذارند.
تقسیم سهام
حالا وقت آن است که سهم هر کس از استارتاپ مشخص شود. شرکت‌های تازه‌تاسیس صد هزار سهم منتشر می‌کنند. هر طرف بسته به مذاکراتی که دارد، برای تعیین مقدار سهم توافق می‌کند. برای مثال شما توافق می‌کنید هر بنیان‌گذار ۴۰ هزار سهم (معادل ۴۰ درصد استارتاپ) دریافت کند و سرمایه‌گذار (یا سرمایه‌گذارهای) اولیه در ازای ۵۰۰ میلیون خود، ۲۰ هزار سهم (معادل ۲۰ درصد استارتاپ) دریافت کند.
از آن‌جایی که سرمایه‌گذار برای ۲۰ درصد سهام ۵۰۰ میلیون تومان پرداخت کرده، ارزش کل استارتاپ شما ۲ و نیم میلیارد تومان و سهم هر بنیان‌گذار ۱ میلیارد تومان ارزش دارد. همین ابتدای کار میلیاردر شدید، بد نیست!
توافق‌نامه‌ها و قراردادها را به کمک یک مشاور تنظیم و امضاء می‌کنید. بسیار خب، استارتاپ شما به طور رسمی راه‌اندازی شد و شما به جمع بنیان‌گذاران و کارآفرینان پیوستید.
دور اول سرمایه‌گذاری
تا به اینجا همه چیز خوب پیش رفته است. مشتری‌ها از محصول راضی‌اند و تمام آمارها نشان از یک چشم‌انداز روشن برای استارتاپ شما دارند. وقت آن رسیده که تیم خودتان را توسعه دهید، منابع بیشتری دریافت کنید و به فکر گسترش کسبوکار و جذب مشتریان جدید باشید. اما ۵۰۰ میلیون سرمایه شما تمام شده است، حالا باید چکار کنید؟
طبق حساب‌و‌کتابی که انجام داده اید، برای توسعه کسبوکارتان به ۱۰ میلیارد تومان سرمایه نیاز دارید. برای این مقدار سرمایه باید به سراغ سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر (Venture Capitalistها یا VCها به اختصار) یا سرمایه‌گذارهای شخصی (Angle Investorها) بروید.
سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر یا وابسته به شرکت‌های بزرگ‌اند یا سرمایه چند نفر و چند شرکت را مدیریت می‌کنند و کارشان شناسایی استارتاپ‌ها با ظرفیت بالا برای سرمایه‌گذاری است. این شرکت‌ها را می‌توانید با یک جستجوی ساده پیدا کنید.
سرمایه‌گذارهای شخصی اغلب بنیان‌گذارانی‌اند که استارتاپ خودشان را در اوج فروخته‌اند و تصمیم گرفته‌اند به جای ساخت برج یا واردات خودرو، در استارتاپ‌های دیگر سرمایه‌گذاری کنند. این افراد در شبکه‌های اجتماعی فعال‌اند با جستجو یا پرس‌و‌جو می‌توانید آن‌ها را پیدا کنید.
به VCها و سرمایه‌گذارها ایمیل می‌زنید، چند تماس ویدیوی انجام می‌دهید، چندتا تماس تلفنی و در نهایت چند ملاقات اتفاق می‌افتد. سرمایه‌گذارها از شما ارائه استارتاپی (Pitch Deck) و طرح کسبوکار (Business Plan) می‌خواهند. در اغلب موارد، طرح کسبوکار برای سرمایه‌گذارها در اولویت دوم قرار دارد. آن‌ها می‌خواهند شما را ببینند، از شما سوال‌های سخت می‌پرسند، فرق شما با رقبا چیست؟ چرا باید به شما اعتماد کنیم؟ بعد از چند جلسه، آن‌ها را مجاب می‌کنید که سرمایه‌گذاری کنند. دور اول سرمایه‌گذاری (Series A) تمام شده و حالا وقت ارزش گذاری است.
ارزش‌گذاری استارتاپ
دو نوع ارزش‌گذاری داریم:
- ارزش‌گذاری قبل از سرمایه
- ارزش‌گذاری بعد از سرمایه
ارزش‌گذاری قبل از سرمایه ارزش فعالی استارتاپ شماست که با توجه به موارد متعددی مثل سرمایه اولیه، تعداد مشتری‌ها، سقف بازار و… تعیین می‌شود، اما در نهایت شما می‌توانید هر عددی را که دوست دارید اعلام کنید. اما به یاد داشته باشید که اگر عدد شما غیرمعقول باشد، سرمایه‌گذار عقب‌نشینی می‌کند.
ارزش‌گذاری بعد از سرمایه برابر است با: ارزش‌گذاری قبل از سرمایه + مقدار سرمایه دور اول
به عبارت دیگر، سرمایه تقسیم بر ارزش گذاری بعد از سرمایه برابر است با سهم سرمایه‌گذار. سرمایه‌گذار دوست دارد ارزش‌گذاری بعد از سرمایه کمتر باشد تا سهم خودش را افزایش دهد، و شما دوست دارید ارزش‌گذاری بعد از سرمایه بیشتر باشد تا سهم خودتان را بیشتر کنید.
فرض کنیم شما اعلام می‌کنید ارزش استارتاپ شما بعد از سرمایه‌گذاری ۸۰ میلیارد تومان است، که یعنی سرمایه‌گذار با سرمایه ۱۰ میلیارد تومان می‌تواند ۱۲ و نیم درصد سهام استارتاپ را در اختیار بگیرد. در انتها شما دو پیشنهاد دریافت می‌کنید، یک پیشنهاد از یک سرمایه‌گذاری خطرپذیر و یک پیشنهاد از یک سرمایه‌گذار شخصی.
سرمایه‌گذاری خطرپذیر حاضر در ازای ارزش‌گذاری بعد از سرمایه ۶۰ میلیارد تومان، به شما ۱۰ میلیارد تومان سرمایه بدهد. سرمایه‌گذار شخصی نیز اعلام می‌کند در ازای سرمایه‌گذاری بعد از سرمایه ۵۰ میلیارد تومان، ۵ میلیارد تومان سرمایه به شما می‌دهد. به نظر شما کدام پیشنهاد بهتر است؟
پیشنهاد اول بهتر به نظر می رسد، اما سرمایه‌گذار شخصی ارتباطات بیشتری در بازار دارد که باعث می‌شود در برخی هزینه‌ها صرفه‌جویی کنید. به این ارتباط سرمایه پنهان یا سرمایه هوشمند می گویند.
حالا شما باید چکار کنید؟ به سراغ هر دو می‌روید.
به سرمایه‌گذار شخصی اعلام می‌کنید یک پیشنهاد با ارزش‌گذاری ۶۰ میلیارد تومانی دارید، اما خیلی دوست دارید با او هم همکاری کنید. بعد از چندبار صحبت، سرمایه‌گذار شخصی هم قبول می‌کند در ازای ارزش‌گذاری ۶۰ میلیارد تومان، ۵ میلیارد تومان به شما بدهد.
تعیین سهم‌ها بعد از سرمایه‌گذاری
حالا دوباره نیاز به تقسیم سهم ها دارید. سرمایه‌گذارها به ازای ارزش‌گذاری ۶۰ میلیاردی، ۱۵ میلیارد تومان به شما سرمایه داده‌اند، که یعنی ۲۵ درصد سهام شما را کسب می‌کنند. حالا یعنی باید ۲۵ درصد از سهم‌های خودتان را به آن‌ها منتقل کنید؟ پاسخ خیر است.
شما مانند بانک مرکزی که می‌تواند پول چاپ کند، می‌توانید سهام منتشر کنید. با هر دور سرمایه‌گذاری، تعداد کل سهم‌ها بیشتر می‌شود، اما تعداد سهم‌های شما تغییری نمی‌کند.
با توجه به معادلات بالا، ۱۰۰ هزار سهمی که در ابتدا منتشر کردید، حالا برابر با ۷۵ درصد کل استارتاپ است، که یعنی ۱۰۰ درصد سهام استارتاپ شما برابر با ۱۳۳ هزار سهم است. حالا که باید ۳۳ هزار سهم دیگر منتشر کنید، ارزش هر سهم چقدر می شود؟
سرمایه‌گذارها بابت ۳۳ هزار سهم به شما ۱۵ میلیارد تومان پرداخت کرده‌اند، که یعنی ارزش هر سهم برابر با ۴۵۰ هزار تومان است. به عبارت دیگر، ۴۰ هزار سهمی که در اختیار دارید، حالا ۱۸ میلیارد تومان ارزش دارد. این آخرین جذب سرمایه شما نیست و با هر دور سرمایه‌گذاری، ارزش سهم ها تغییر می‌کند.
استراتژی خروج
۶ سال گذشته است. زمان مثل برق‌و‌باد می‌گذرد. انگار همین دیروز بود که با دوست‌تان تصمیم گرفتید یک استارتاپ راه‌اندازی کنید. حالا برای اولین بار از زمان تاسیس، استارتاپ شما به سوددهی رسیده است. مشتری‌ها از محصول رضایت دارند و سرمایه‌گذارها هم از روند کارها خوشحال‌اند. بعد از ۶ دور جذب سرمایه موفق، اکنون زمان خروج است.
نکته: خروج یعنی سرمایه‌گذارها سهام خود را به فروش رسانده و ضمن کسب سود، از ترکیب سرمایه‌گذاری خارج می‌شوند.
دو نوع خروج داریم:
- ممکن است یکی از غول‌های بازار نظر مثبتی نسبت به استارتاپ شما داشته باشد و تصمیم بگیرد آن را بخرد. چندبار مذاکره می‌کنید، آمارها را می‌بینند، توافق‌ها صورت می‌گیرد و استارتاپ شما را می‌خرند. در این حالت سرمایه‌گذارها سهام خودشان را به خریدار می‌فروشند و پول‌شان را (که حالا چند برابر شده) نقد می‌کنند.
- مدل دیگر عرضه اولیه سهام است. در این مدل شما سهام استارتاپ را برای اولین بار در بورس عرصه می‌کنید. سرمایه‌گذارها سهام خود را می‌فروشند و فعالان بورسی آن را می‌خرند. ارزش اولیه سهام با توجه به معیارهای مختلفی تعیین شده و پس از شروع، بر اساس عرضه و تقاضا تغییر می‌کند.
خب تبریک می‌گوییم، استارتاپ شما از آب و گل در‌آمده و شما هم سود خوبی کسب کرده‌اید.
موفقیت همیشه تضمینی نیست
اگر استارتاپ شما شکست بخورد (که طبق آمار بیش از ۹۰ درصد استارتاپ‌ها شکست می‌خورند) همه سرمایه‌گذارها سرمایه‌شان را از دست می‌دهند. سرمایه گذارها با علم به این موضوع وارد حوزه سرمایه‌گذاری دراستارتاپ‌ها می‌شوند (سرمایه‌گذاری خطرپذیر)، پس نباید زیاد نگران این موضوع باشید. روند بالا یک روند کلی است. جزییات بسته به کشور، بازار و قوانین متفاوت است.
خب، حالا آماده‌اید استارتاپ خودتان را راه‌اندازی کنید؟ اگر برای استارتاپ خودتان نیاز به سرویس‌ها و APIهای مختلف دارید، می‌توانید فرم زیر را پر کنید تا کارشناسان پادیوم در اولین فرصت با شما تماس بگیرند:
در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید
