در مقاله‌ی قبلی تعریف مدل‌ کسب‌و‌کار و ویژگی‌های آن را بیان کردیم و توضیح دادیم چگونه می‌تواند روی درآمد کسب‌وکارها تاثیر بگذارد. سپس کمک کردیم تفاوت مدل و استراتژی کسب‌وکار را درک کنید و با توجه به آن‌ها مدل کسب‌وکار خود را بازبینی کنید.

در این مقاله به بررسی مدل‌های کسب‌وکار مختلف در سراسر جهان می‌پردازیم و همراه با مثال‌هایی جذاب به صورت عملی آن‌ها را تعریف می‌کنیم.

۲۰ مدل کسب و کاری (به همراه مثال)

مارک دبلیو جانسون، کتابی با این عنوان دارد: چگونه برای تحول، به فضای سفید دست پیدا کنیم؟

در این کتاب، او ۲۰ مدل کسب‌ و کاری بالقوه به همراه روش‌های کسب درآمد از آن‌ها را معرفی می‌کند.

این روش‌ها را در این پست خلاصه کرده و نمونه‌هایی از آن‌ها را ارائه می‌دهیم. اگر به دنبال جزئیات بیشتری هستید، این کتاب برای مطالعه انتخاب خوبی است.

۱. مدل کسب و کاری کلوب AFFINTY

این مدل مبتنی بر مشارکت با سازمان‌های دیگر است. مشتریان با خرید و یا استفاده از محصولات شما دسترسی ویژه‌ای به مراکز خرید دیگر دارند. این کار انگیزه‌ی بیشتری به مشتریان می‌دهد تا از شما خرید کنند.

البته باید برای شرکای خود نیز انگیزه‌ای قوی ایجاد کنید تا با شما همراه شوند. این کار برای کسب‌وکار‌هایی که در شاخه‌های رقابتی فعالیت می‌کنند بهترین انتخاب است.

نمونه‌ی بارز این مدل، MBNA است که با تولید کارت‌های اعتباری این مدل را برای کسب‌وکار خود پیاده‌سازی کرده است.

کارت‌های مختلف MBNA، مزایای متفاوتی دارند، بنابراین می‌توانند طیف وسیعی از مخاطبان را مورد هدف قرار دهند.

به عنوان مثال یکی از این کارت‌ها طرفداران فوتبال را هدف قرار داده است. اگر به عنوان طرفدار منچستریونایتد کارت را خریداری کنید، برای خرید محصولات مرتبط با آن‌ امتیازات خاصی کسب می‌کنید. قرعه‌کشی ماهانه و… از جمله امتیازات این کارت است.

۲. مدل کسب و کاری ارائه‌ی خدمات با قابلیت استفاده‌ی خودکار 

این مدل به پیشرفت تکنولوژی وابسته و استفاده از آن مقداری دشوار است، مگر این‌که دانش فنی خاصی را متناسب با هدف‌تان داشته باشید.

هدف این است: خدماتی را که معمولاً توسط نیروی انسانی انجام می‌شود را به صورت خودکار انجام دهیم؛ بنابراین هزینه‌های عملیاتی مرتبط با نیروی انسانی کاهش می‌یابد.

به عنوان مثال Betterment یک مشاور مالی خودکار است. یعنی شما به جای مراجعه به مشاوره‌ی مالی، می‌توانید از Betterment استفاده کنید و توصیه های مالی با کیفیتی مثل یک مشاور مالی واقعی دریافت نمایید.

ویدئو: نحوه استفاده‌ی Betterment از فناوری برای ارائه مشاوره مالی.

۳. مدل کسب و کاری کارگزار یا واسط کسب‌وکاری (Brokerage)

یک کارگزار خریداران را به فروشندگان متصل می‌کند و برای هر تراکنش که میان آن‌ها انجام شود، هزینه‌‌ی کمی دریافت می‌نماید.

مثال‌های مختلفی در این زمینه وجود دارد:

• Fiverr
• Udemy
• Etsy
• Orbitz
• Kickstarter

هر بازاری که به سایر کسب‌وکارها امکان ارائه‌ی محصولات و خدمات‌شان را بدهد و بر روی جذب مشتری برای آن‌ها تمرکز کند، از مدل کارگزاری استفاده کرده‌است.

۴. مدل کسب و کاری دسته‌بندی (BUNDLING)

این مدل کسب‌وکار، محصولاتی که به یکدیگر مرتبط هستند را به هم متصل می‌کند تا تجربه‌ی کاربری راحت‌تر و لذت‌بخش‌تری را برای مشتریان به‌وجود آورد.

مثالی برای این نوع مدل کسب‌وکار، ترکیب iPod و iTunes است. شما نمی‌توانید از یک iPod بدون iTuned استفاده کنید. بنابراین هر مشتری iPod، در واقع مشتری بالقوه‌ای برای iTunes نیز محسوب می‌شود.

این مدل برای زمانی مناسب است که کسب‌وکاری بخواهد کسب‌وکار جدید دیگری را راه‌اندازی نماید. در نتیجه می‌تواند مانند شرکت اپل با قرار دادن محصولات مرتبط در یک دسته، کسب‌وکار جدیدش را به موفقیت نزدیک کند.

۵. مدل کسب و کاری منبع‌یابی جمعی (Crowdsourcing)

مدل منبع‌یابی جمعی را با جذب منابع مالی از سایت‌هایی مثل Kickstarter اشتباه نگیرید.

این مدل منبع‌یابی جمعی، وابسته به محتوای تولید شده توسط کاربر است.

این مدل کسب‌وکار باعث تسهیل روند مشارکت می‌شود و مشوق‌هایی را برای مشارکت کاربران (تحریک جمعیت) تدارک می‌بیند. (معمولا پول)

یوتیوب مثالی از مدل منبع‌یابی جمعی است که در آن کاربران فیلم‌ها را بارگزاری می‌کنند و به درآمدزایی از این فیلم‌ها امیدوار هستند.

ویکی‌پدیا مثال عالی دیگری است که کلیه‌ی مطالب موجود در سایت به صورت رایگان و توسط کاربرانی که تمایل به تبلیغ و گسترش دانش دارند، ایجاد شده است.

۶. مدل کسب و کاری داده به عنوان دارایی (Data-Into-Assets)

ایده‌ی پنهان در مدل “داده به عنوان دارایی” به‌دست آوردن داده‌های باارزش است که می‌تواند به خریدارانی که تمایل دریافت به آن داده‌ها دارند فروخته شود.

و این از مواردی است که می‌تواند به یک معضل اخلاقی واقعی تبدیل شود.

به عنوان مثال، این همان مدل کسب‌وکاری است که فیس‌بوک از آن استفاده می‌کند. استفاده از سایت برای کاربران رایگان است اما در عوض فیس‌بوک حجم عظیمی از داده‌ها را در مورد کاربران جمع‌آوری می‌کند تا با استفاده از آن‌ها از طریق تبلیغ‌کنندگان درآمدزایی کند.

تهدید داده‌ها

حالا فیس‌بوک با طرح دادخواست‌های بزرگی در رابطه با حریم خصوصی رو به رو است که می‌تواند برای کسب‌وکارهای دیگر تبدیل به درس و تجربه شود.

این‌که بدانید خطوط و حد و مرزها را تا کجا باید ترسیم کنید دشوار است.

 گوگل از این مدل کسب‌وکار استفاده می‌کند و تاکنون مشکل بزرگی برایش رخ نداده است. گوگل اطلاعات را از تمام سایت‌ها بیرون می‌کشد و آن را به نتایج جستجوی مورد نظر کاربران تبدیل می‌کند، سپس نتایج را به تبلیغ‌کنندگان می‌فروشند.

۷. مدل کسب و کاری پلتفرم‌های دیجیتال (Digital Platforms) 

با ظهور اینترنت، ایجاد پلتفرم‌های دیجیتال می‌تواند یک الگوی تجاری پایدار برای برخی از شرکت‌ها باشد.

به طور مثال سایت OpenTable که در سال ۱۹۹۰ شروع به فعالیت کرده‌ است، خدمات رزرو آنلاین هتلی ارائه می‌دهد.

فرصت نوآوری در یک صنعت، با ارائه‌ی آنلاین محصولی مفید خلق می‌شود.

شما می‌توانید از فناوری‌های نوین در صنایع قدیمی استفاده کنید و یا فناوری‌های جدید را در هر صنفی که آماده به استفاده از آن باشد به کار بگیرید.

استفاده از فناوری‌های جدید مثل یادگیری ماشین و بلاک‌چین باعث خلق نوآوری بر روی سیستم‌های قدیمی می‌شود و این‌ فناوری‌ها تقریبا می‌توانند به عنوان مدل کسب‌وکاری  نیز در نظر گرفته شوند.

۸. مدل کسب و کاری بدون واسطه (DISINTERMEDIATION)

در این مدل، کسب‌وکار کالا یا خدمات را بدون واسطه و به صورت مستقیم ارائه می‌دهد.

تسلا یک نمونه‌ی عالی و مدرن از این مدل کسب‌وکار است. تسلا به صورت آنلاین و مستقیم امکان خرید اتوموبیل‌هایش را به خریداران داده‌است. به این ترتیب، علاوه‌بر این‌که مدیریت محصولاتش را بسیار راحت‌تر  انجام می‌دهد، هزینه‌های مشتریان را نیز کاهش داده‌ است.

۹. مدل کسب و کاری شکستن (FRACTIONALIZATION)

در این مدل می‌توانید این امکان را به مشتریان‌تان بدهید که از بخشی از محصول یا خدمات استفاده کنند.

این مدل کسب‌وکاری برای زمانی مناسب است که مشتریان هدف شما بخواهند از بخشی محدودی از خدمات یا محصولات شما و یا در زمان محدودی از آن‌ها استفاده کنند. به این ترتیب آن‌ها از مزایای کامل سرویس شما برای مدتی که نیاز دارند استفاده می‌کنند،  اما مجبور نیستند قیمت کامل را بپردازند.

به عنوان مثال Condo  یک مثال مناسب برای توضیح این مدل کسب‌وکار است. یک آپارتمان را در نظر بگیرید با تعدادی واحد مسکونی، یک حیاط، یک استخر و یک سالن بدنسازی. تمامی ساکنین این آپارتمان می‌توانند از تمامی این امکانات به صورت اشتراکی استفاده کنند و از مزایای کامل آن بهره‌مند باشند. در صورتی‌که تنها بخشی از هزینه‌های مرتبط با مدیریت و نگه‌داری آن را پرداخت می‌کنند.

۱۰. مدل کسب و کاری رایگان یا FREEMIUM

Freemium یک مدل کسب‌وکاری مدرن است که اغلب توسط شرکت‌های نرم‌افزاری مورد استفاده قرار می‌گیرد.

کسب‌وکارها می‌توانند بخشی از خدمات و محصولاتشان را به صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار دهند اما برای دسترسی کامل به این خدمات و محصولات، هزینه‌های مرتبط را دریافت نمایند.

برای مثال Dropbox بخشی از فضای ذخیره‌سازی ابری را به صورت رایگان در اختیار کاربران قرار می‌دهد. اما در صورتی‌که شما بخواهید فضای ذخیره‌سازی بیشتری داشته باشید باید برای آن هزینه‌های مرتبط را پرداخت نمایید.

Spotify امکان گوش‌دادن به جدیدترین موسیقی‌ها را به صورت رایگان برای کاربران خود فراهم کرده است. اما در میان آن‌ها تبلیغات نیز پخش می‌شود. اگر کاربر بخواهد این تبلیغات را نشنود باید هزینه بپردازد.

در نهایت باید بگوییم Freemium به شما امکان می‌دهد تا به مخاطبان گسترده‌تری دست پیدا کنید و مراجع‌های بیشتری داشته باشید که این موضوع می‌تواند به یک جریان ثابت از مشتریان منجر شود.

۱۱. مدل کسب و کاری لیزینگ (Leasing)

لیزینگ (Leasing) مفهوم جدیدی نیست و احتمالا با آن آشنایی دارید. این مدل کسب‌وکاری سال‌هاست که توسط نمایندگی‌های اتومبیل مورد استفاده قرار می‌گیرد و معمولا برای محصولات گران‌قیمت به کار می‌رود.

غالبا هنگامی که مشتری توانایی پرداخت پول ندارد و فقط یک‌بار به محصول نیاز دارد، شما می‌توانید با تعیین هزینه‌‌ی اجاره‌ی محصول، پیشنهاد استفاده از آن‌را به مشتری بدهید.

۱۲.مدل کسب و کاری دسترسی اندک (Low-Touch)

مدل دسترسی اندک یا Low-touch خدمات کم‌تری را ارائه می‌دهد و هزینه و کیفیت آن محصول یا خدمت را کاهش می‌دهد.

رقابت بر سر هزینه‌ها مدل کسب‌وکاری دشواری است و تا موفقیت فاصله زیادی دارد، اما اگر حجم مشتری کافی به‌دست آورید، می‌توانید نتیجه بگیرید و کسب‌وکار خود را به موفقیت نزدیک‌تر کنید.

والمارت در این زمینه نمونه بسیار خوبی است که محصولات ‌را با کیفیت پایین‌تری نسبت به اکثر رقبا می‌فروشد اما با قیمت بهتر.

۱۳. مدل کسب و کاری چرخه‌ی عملیاتی معکوس یا Negative Operating Cycle

این مدل کسب‌وکاری است که توسط شرکت آمازون رواج پیدا کرده است و به ویژه در مشاغل خرده‌فروشی آنلاین دارای محبوبیت است، به مشاغل اجازه می‌دهد تا محصولات را با حاشیه سود (یا حتی هزینه) کم به فروش برسانند و هنوز هم روش سودآوری به حساب می‌آید.

مدل کسب‌وکار چرخه عملیاتی معکوس چگونه کار می‌کند؟

با حفظ موجودی و دریافت پیش‌پرداخت؛ مطمئنا برای این کار به یک روند عملی قابل اعتماد و سریع نیاز دارید.

این سود، نتیجه‌ی حجم فروش است که با تعیین قیمت‌های پایین یا با پول انباشتی، قبل پرداخت به تامین‌کنندگان به‌دست می‌آید.

این پول باعث ایجاد سود می‌شود یا می‌تواند برای سرمایه‌گذاری بلندمدت و یا تحقیق و توسعه مورد استفاده قرار گیرد.

۱۴. مدل کسب و کاری PAY-AS-YOU-GO

در این مدل، مشتریان دقیقا به همان اندازه که از محصولات و خدمات شما استفاده کنند، هزینه پرداخت می‌کنند.

این مدل برای کسب‌وکارهایی مناسب است که در آن مشتریان به میزان متفاوتی از خدمات و محصولات استفاده می‌کنند.

برای مثال: car2go یک کسب‌وکار اجاره‌ی خودرو است و در آن مشتریان بر اساس دقیقه، ساعت و روزهایی که از خودرو استفاده کرده‌اند، هزینه را پرداخت می‌نمایند.

۱۵. مدل کسب و کاری تیغ و دسته‌تیغ یا RAZORS AND BLADES

تیغ و دسته‌تیغ را می‌توانیم به عنوان اسمی نمادین برای این مدل کسب‌وکار عنوان کنیم.

این مدل برای کسب‌وکارهایی است که دو محصول مکمل یک‌دیگر را ارائه می‌دهند. به این صورت که محصول اصلی (تیغ) را بدون دریافت هیچ‌گونه سودی یا به صورت رایگان و یا حتی با ضرر به مشتریان ارائه می‌دهند. اما از آن‌جایی که مشتری برای استفاده از آن مجبور به خرید محصول مکمل (دسته‌تیغ) است، ضررها را با فروش محصول مکمل جبران می‌کنند.

یک نمونه‌ی خوب می‌تواند چاپگر‌ها باشند که خودشان به تنهایی قیمت زیادی ندارند اما برای استفاده از آن نیاز به جوهر مخصوص است که قیمت بالایی دارد.

۱۶. مدل کسب و کاری REVERSE RAZORS AND BLADES

این مدل مشابه مدل قبل است با این تفاوت که دو محصول تقسیم می‌شوند.

شما تیغه‌ها را با قیمت بسیار پایینی ارائه می‌دهید تا مردم را تشویق کنید که دسته‌تیغ را با قیمت بالا خریداری نمایند.

برای مثال سایت آمازون کتاب‌های الکترونیک خود را با قیمت بسیار پایینی ارائه می‌دهد و این باعث می‌شود مشتریان برای خواندن راحت‌تر این کتاب‌‌ها، وسوسه شوند که یک کتاب‌خوان الکترونیک گران‌قیمت را خریداری نمایند.

۱۷. مدل کسب و کاری خدمت به جای محصول (product-to-service)

بارها پیش آمده است که مردم بدون خرید یک محصول بخواهند از آن استفاده کنند. مدل خدمت به جای محصول به افراد این امکان را می‌دهد که هزینه‌ی خدمات را برای دسترسی به محصولی بپردازند.

نمونه خوب این مورد ZipCar است که یک شرکت سرمایه‌گذاری خودرو می‌باشد. اعضا مبلغی را ماهانه یا سالانه پرداخت می‌کنند تا به بخش رزرو خودرو دسترسی داشته باشند.

۱۸. مدل کسب و کاری استانداردسازی (Standardization)

اگر بتوانید کسب‌وکاری را خلق کنید که دارای تنوع زیادی باشد و از طریق آن محصولی استاندارد و با دوام  ایجاد کنید می‌توانید در مقابل رقبای خود بایستید.

Dominos این کار را با “عرضه ۳۰ دقیقه‌ای” یا “عرضه‌ی رایگان ” تحویل پیتزا انجام داد که در زمان خودش بی‌سابقه بود.

۱۹. مدل کسب و کاری ثبت‌نامی (subscription)

مدل ثبت‌نامی به مشتریان اجازه می‌دهد تا با پرداخت هزینه‌ی ثبت‌نام، به محصول یا سرویس به طور منظم دسترسی داشته باشند.

این مدل محبوب کسب‌وکارهای نرم‌افزاری است که بیش‌تر پلتفرم‌های SaaS (نرم‌افزار به عنوان یک سرویس) تحت تاثیر آن قرار دارند.

Netflix و Dollar نیز می‌توانند به عنوان مثالی برای باشگاه اشتراک (ثبت‌نام) باشند.

۲۰. مدل کسب و کاری جوامع کاربری (User Communities)

برخی کسب‌وکارها جامعه‌ی کاربری پولی ایجاد می‌کنند که باعث تولید درآمد از هزینه‌ها و تبلیغات می‌شود.

مشهورترین مثال Angie’s List است که یک جامعه‌ی بررسی خدمات خانگی می‌باشد.

این مدل، مدل کسب‌وکار دشواری است زیرا اکثر افراد، انجمن‌های رایگان یا دیگر انواع جوامع را ترجیح می‌دهند.

اما اگر مردم بتوانند هزینه دریافت اطلاعات با کیفیت بالا را بپردازند برایشان بهتر خواهد بود.

اگر دوست دارید در رابطه با بوم مدل کسب و کار و بوم ناب اطلاعات کسب کنید، پیشنهاد می‌کنیم این پست را نیز بخوانید:

معرفی جامع بوم مدل کسب و کار و بوم ناب

منبع

پادیوم، بازارگاه ارائه خدمات به کسب‌وکارهای دیجیتال است.

جایی که در آن کسب‌وکارها می‌توانند با ارائه‌ی خدمات خود به دیگر کسب‌وکارها، مشتریان بیشتر و بزرگتری را بدون صرف هزینه‌ی تبلیغات و بازاریابی به دست آورند. 

با سرویس‌های پادیوم بیشتر آشنا شوید!